Immobilie verkaufen OHNE Makler
KAPITEL 1
Die sechs häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf –
und wie Sie sie vermeiden
„… hätte ich das gewusst, hätte ich es anders gemacht!“
Das wollen Sie bestimmt nicht irgendwann sagen müssen. Doch gerade bei einem komplexen Thema wie dem Verkauf Ihrer Immobilie sind Fehler schnell passiert, die unter Umständen nicht mehr rückgängig zu machen sind. Gerade zum Anfang des Verkaufsprozesses passieren die meisten Fehler. Diese Broschüre soll Ihnen helfen, die gängigsten Fehler zu vermeiden!
Fehler Nr. 1
Mangelnde Planung
Häufig machen sich private Immobilienverkäufer nur wenige Gedanken über den eigentlichen Verkaufsprozess bevor sie das eigene Haus oder die eigene Wohnung an den Markt bringen. Dabei handelt es sich beim Immobilienverkauf um einen Vorgang von großer finanzieller Tragweite.
Vermeiden es daher „einfach mal einen Versuch“ zu starten, sonder planen Sie den Verkauf Ihrer Immobilie detailliert.
- Bis wann soll der Verkauf abgeschossen sein?
- Wie setzte ich den Angebotspreis an?
- Welche Werbemedien sollen genutzt werden?
- Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher?
- Welche Informationen gebe ich am Telefon?
- Wie sichere ich die Finanzierung?
- Zu welchem Notar werde ich gehen?
- Welche Unterlagen halte ich bereit?
- Wann soll der Kaufpreis bezahlt sein?
- Sind noch Pfandfreigaben einzuholen?
- Wann soll die Immobilie übergeben werden?
Wenn Sie diese Fragen im Vorfeld geklärt haben, dann wissen Sie schon recht genau, wie der Ablauf aussehen soll.
Fehler Nr. 2
Falsche Hoffnungen wecken
Sie haben Ihre Immobilie sicherlich immer gut gepflegt. Im Laufe der Zeit haben Sie Zeit, Geld und Herzblut investiert, und Ihr Haus oder Ihre Wohnung ganz nach Ihrem persönlichen Geschmack gestaltet. Verkäufer neigen oft dazu, in der Werbung oder am Telefon das Verkaufsobjekt in glühenden Farben zu schildern, und schaffen so beim Interessenten oft falsche Vorstellungen über die Einrichtung oder den Zustand des Objektes.
Geschmäcker sind nun einmal verschieden, und wenn der Interessent erst einmal ein Bild im Kopf hat das mit der Realität nicht im Einklang steht, wird er bei der Besichtigung enttäuscht sein. Das hat oft nichts mit objektiven Mängeln zu tun. Aber es hinterlässt den Eindruck falsch informiert worden zu sein. Eine schlechte Ausgangsposition für einen erfolgreichen Abschluss.
Tipp: Schildern Sie Ihre Immobilie so neutral wie möglich! Vermeiden Sie Superlative und subjektive Einschätzungen. Was für den einen schön ist muss noch lange nicht den Geschmack eines anderen treffen!
Fehler Nr. 3
Falsche Preiseinschätzung
Immobilien sind sehr individuell. Das macht es schwer ihren Wert zu bestimmen. Beim Verkauf von Bestandsimmobilien richtet sich der erzielbare Preis allein nach der Nachfrage am Markt, und die kann zwischen verschiedenen Lagen, verschiedenen Immobilientypen und dem Zeitpunkt des Verkaufes sehr unterschiedlich sein.
Den richtigen Angebotspreis festzulegen ist einer der wichtigsten Punkte in der Vorbereitung des Immobilienverkaufes. Liegt der Preis zu niedrig, verschenken Sie Geld. Liegt Ihre Vorstellung zu hoch, verprellen Sie Kaufinteressenten.
Eine ausführliche Marktanalyse ist hier unerlässlich! Orientieren Sie sich an den Angeboten der Konkurrenz, holen Sie Daten über bereits Verkaufte Objekte ein und vergleichen Sie genau.
Tipp: Seien Sie ehrlich zu sich selbst und versetzen Sie sich in die Situation des Käufers! Stellen Sie sich die Frage: Wäre ich bereit den geforderten Preis zu bezahlen?
Wenn Sie im Zweifel sind, wie viel Geld Sie für Ihr Haus verlangen können, wenden Sie sich an einen Fachmann. Es geht um einen großen Teil Ihres Vermögens!
Fehler Nr. 4
Fehlende Unterlagen
Der Kaufinteressent möchte sich natürlich genau über Ihre Immobilie informieren bevor er sich zum Kauf entschließt. Stellen Sie also sicher, dass Sie alle nötigen Unterlagen bereit halten, um keine Auskunft schuldig zu bleiben!
Wichtig sind unter anderem:
- Grundbuchauszug und evtl. vorhandene Lasten
- Katasterkarte
- Baubeschreibung
- Bauzeichnungen
- Teilungserklärung bei Teileigentum
- Abrechungen und Protokolle der WEG
Tipp: Erstellen Sie auch ein aussagekräftiges Expose! Es sollte von der Gestaltung dem Wert Ihres Hauses angemessen sein. Vermeiden „zusammenkopierte“ Unterlagen!
Fehler Nr. 5
Mangelnde Erreichbarkeit
Der Immobilienmarkt bietet Interessenten derzeit eine große Auswahl an angeboten! Ein Interessent wird nicht 10 mal versuchen Sie zu erreichen, sonder wendet sich anderen Anbietern zu, wenn er immer nur Ihren Anrufbeantworter ans Telefon bekommt.
Tipp: Stellen Sie sicher, dass Interessenten Sie erreichen können. Planen Sie auch genügen Zeit für Besichtigungen ein. Besonders abends und am Wochenende!
Fehler Nr. 6
Einschätzung der Verkaufsdauer
Die nötige Zeit für einen Immobilienverkauf wird häufig stark unter- und auch überschätzt. Beides kann fatale Folgen haben!
Wer glaubt den Verkauf seines Hauses in vier Wochen abwickeln zu können, kommt schnell unter Druck, wenn der angepeilte Umzugstermin näher rückt und noch kein Käufer gefunden ist. Unter Druck ist der Verkäufer regelmäßig in der schlechteren Verhandlungsposition.
Aber auch ein zu langer Verkaufszeitraum drückt den Preis! Eine Immobilie die seit einem halben Jahr oder sogar länger angeboten wird, erweckt bei Interessenten den Eindruck eines Ladenhüters. Und wer möchte schon ein Haus kaufen, das sonst offensichtlich keiner haben will!
Tipp: Umso zügiger Sie Ihre Immobilie verkaufen können, desto besser wird der Preis sein, den Sie erzielen! Planen Sie aber nicht zu knapp, um nicht unter Zugzwang zu geraten!
Wenn Sie diese Fehler vermeiden, sind Sie Ihrer Konkurrenz schon ein gutes Stück voraus.
KAPITEL 2
Tipps der Immobilienprofis
Eine gute Planung ist das A und O für einen erfolgreichen Verkauf zum besten Preis!
Es gibt viele Dinge, die Sie beim Immobilien-Verkauf auf keinen Fall tun dürfen. Vorausgesetzt Sie möchten wirklich professionell und erfolgreich verkaufen! Die wichtigsten Tipps wie Sie es richtig machen haben wir für Sie zusammengefasst.
Tipp Nr. 1
Machen Sie einen Plan
Bevor Sie Ihre Immobilie an den Markt bringen, planen Sie bitte vor allem diese Punkte:
- Bis wann muss die Immobilie verkauft sein?
- Welche Verkaufsstrategie wollen Sie anwenden?
- Welche Werbemedien sollen genutzt werden?
- Was kostet mich das an Geld und Zeit?
- Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher?
- Welche Informationen gebe ich am Telefon?
- Wie prüfe ich die Bonität der Interessenten?
- Zu welchem Notar werde ich gehen?
- Welche Unterlagen halte ich bereit?
- Bis wann muss der Kaufpreis bezahlt sein (Zeit zwischen Notartermin und Kaufpreiszahlung)?
- Sind noch Pfandfreigaben einzuholen bzw. Vorfälligkeitsentschädigungen zu erwarten?
- Wann soll die Immobilie übergeben werden?
Wenn Sie diese Fragen im Vorfeld geklärt haben, dann wissen Sie schon recht genau, wie der Ablauf aussehen soll.
Tipp Nr. 2
Legen Sie die Zielgruppe fest
Jede Immobilie ist individuell. Um den besten Preis zu erzielen, müssen Sie einen Käufer finden,
dessen Vorstellungen möglichst genau mit Ihrem Angebot übereinstimmen.
Überlegen Sie sich, wen Sie sich als Käufer vorstellen können. Mit welcher Werbung werden Sie diesen Interessentenkreis am besten erreichen? Dort sollten Sie werben!
Stimmen Sie Ihre Werbung auf die Zielgruppe ab und geben Sie nur relevante Informationen.
Beispiel: Wenn Sie eine 1-Zimmer-Wohnung verkaufen möchten, sind Kindergärten und Schulen für den Käufer sicher uninteressant. Gute Erreichbarkeit, Einkaufsmöglichkeiten und nahe gelegene Restaurants sind vielleicht mehr von Interesse.
Tipp Nr. 3
Erstellen Sie Verkaufsunterlagen
Erstellen Sie ein aussagekräftiges Expose, dass von der Gestaltung dem Wert Ihrer Immobilie angemessen ist. Bitte keine „zusammenkopierten“ Unterlagen!
Der Kaufinteressent möchte sich natürlich genau über Ihre Immobilie informieren, bevor er sich zum Kauf entschließt. Stellen Sie also sicher, dass Sie alle nötigen Unterlagen bereit halten, um keine Auskunft schuldig zu bleiben!
Wichtig sind unter anderem:
- Grundbuchauszug und evtl. vorhandene Lasten
- Katasterkarte
- Baubeschreibung, Ansichten und Grundrisse
- Energiepass (!)
- Teilungserklärung bei Teileigentum
- Abrechungen und Protokolle der WEG
Tipp Nr. 4
Marktanalyse
Stellen Sie fest, wie vergleichbare Objekte angeboten werden. Verschaffen Sie sich Informationen über bereits verkaufte Immobilien der gleichen Art.
Der Kaufinteressent wird sich mit diesem Thema sehr genau befassen, um einen möglichst guten Kauf zu tätigen. Wenn Sie nicht gut informiert sind, ist der Käufer in den Verhandlungen im Vorteil.
Wenn Sie im Zweifel sind, wie viel Geld Sie für Ihr Haus oder Ihre Wohnung verlangen können, wenden Sie sich an einen Fachmann. Es geht um einen großen Teil Ihres Vermögens!
Tipp Nr. 5
Stellen Sie Ihre Erreichbarkeit sicher
Wenn ein Interessent Ihr Angebot ansprechend findet, möchte er sich mit Ihnen darüber unterhalten. Sorgen Sie dafür, dass Sie jederzeit erreichbar sind, und überlassen Sie nicht den ersten Kontakt Ihrem Anrufbeantworter!
Tipp Nr. 6
Vorsicht mit Informationen
Wenn Sich auf Ihre Werbung Interessenten melden, ist der erste Schritt geschafft. Aber Vorsicht: Geben Sie nicht zu viele Informationen am Telefon an Ihnen unbekannte Menschen heraus! Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Fragen Sie nach Name, Adresse und Telefonnummer und überprüfen Sie die Angaben nach Möglichkeit.
Bedenken Sie, dass nicht nur Sie ein Interesse haben (den Immobilienverkauf), sondern auch der Anrufer (er möchte kaufen). Ein seriöser Interessent wird Ihnen gerne seine Daten nennen.
Tipp Nr. 7
Präsentieren Sie Ihre Immobilie
Der erste Eindruck zählt! Diese Chance Ihr Haus oder Ihre Wohnung im besten Licht zu zeigen haben Sie nur ein Mal.
Sorgen Sie also dafür, dass der Kaufinteressent sich bei Ihnen wohl fühlt! Einige wichtige Punkte:
- Nur ein aufgeräumtes, geputztes und gut gelüftetes Objekt ist attraktiv.
- Wenn Ihre Immobilie leer steht, sorgen Sie im Winter für eine angenehme Temperatur.
- Lassen Sie Licht herein. Aufgezogene Vorhänge und beleuchtete Räume wirken besser.
- Sorgen Sie für Ruhe. Der Interessent möchte sich Ihre Immobilie ansehen. Die Anwesenheit von vielen Personen wirkt störend.
- Pflegen Sie Ihren Garten. Ein gemähter Rasen, gefegte Wege und vielleicht sogar blühende Blumen wirken Wunder!
Tipp Nr. 8
Seien Sie anwesend!
Überlassen Sie die Besichtigung keinesfalls anderen! Auch wenn Sie nicht viel Zeit haben: Den Verkauf Ihrer Immobilie können Ihnen weder Ihre Kindern noch die hilfsbereiten Nachbarn abnehmen.
Ein ernsthafter Interessent möchte von Ihnen selbst mit Informationen aus erster Hand versorgt werden! Auch wollen Sie Ihre Immobilie ja so vorteilhaft wie möglich präsentieren. Nichts wirkt abschreckender als Aussagen (auch wenn Sie nicht von Ihnen kommen), die später zurückgenommen werden müssen.
Kümmern Sie sich um Ihre Kaufinteressenten. Das mag zeitaufwändig sein, ist für den Erfolg aber unbedingt nötig!
KAPITEL 3
Der richtige Preis für
meine Immobilie
Sicherlich wollen Sie für Ihr Haus oder Ihre Wohnung den besten Preis erzielen! Dafür ist es nötig, dass Sie sich einen genauen Überblick über den Markt verschaffen, um die richtige Preisspanne festzulegen.
Ihr Ziel: Der beste Preis
Immobilien sind sehr individuell. Das macht es schwer, einen exakten Wert zu bestimmen. Beim Verkauf/ der Vermietung von Bestandsimmobilien richtet sich der erzielbare Preis allein nach der Nachfrage am Markt, und die kann zwischen verschiedenen Lagen, verschiedenen Immobilientypen und dem Zeitpunkt des Verkaufes sehr unterschiedlich sein.
Den richtigen Angebotspreis festzulegen ist einer der wichtigsten Punkte in der Vorbereitung des Immobilienverkaufes. Liegt der Preis zu niedrig, verschenken Sie Geld. Liegt Ihre Vorstellung zu hoch, verprellen Sie Kaufinteressenten!
Nur wenn Ihr Angebotspreis im richtigen Rahmen liegt werden Sie ausreichend Nachfrage erzeugen können, um unter den Interessenten denjenigen zu finden, der genau Ihr Haus kaufen möchte, und deshalb den besten Preis bezahlt!
Verhandlungsspielraum
Sicherlich haben Sie schon von Bekannten oder Freunden gehört, dass Immobilienpreise immer Verhandlungssache sind. Das ist richtig!
Jeder Käufer wird für sich abwägen, welche Vor- und Nachteile die Immobilie für ihn hat, welche Renovierungen oder Umbauten vorzunehmen sind und was für Kosten neben dem eigentlichen Kauf damit auf ihn zu kommen. Natürlich spielen auch die persönlichen finanziellen Möglichkeiten des potentiellen Käufers eine Rolle.
Dazu kommt, dass jeder Käufer das Gefühl haben will, einen guten Preis ausgehandelt zu haben.
Lassen Sie dem Käufer dieses Gefühl und planen Sie von vornherein einen Verhandlungsspielraum ein.
Aber dieses Spiel ist gefährlich! Wenn Sie Ihr Angebot von Anfang an viel zu teuer machen, um nachher 20% oder gar mehr nachlassen zu können, werden viele potentielle Käufer von den übertriebenen Forderungen abgeschreckt und werden Ihre Immobilie erst gar nicht besichtigen. Auch machen Sie sich unglaubwürdig, wenn der Preis völlig aus dem Rahmen fällt. Die Interessenten werden sich fragen, ob Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung ernsthaft verkaufen wollen.
Kriterien der Wertermittlung
Wichtige Kriterien für Vermieter und Verkäufer:
- Die Lage
- Die Grundstücksgröße
- Der Anteil der Gemeinschaftsflächen
- Die Wohnfläche
- Zimmeranzahl
- Die Art der Immobilie
- Der Ausstattungsstandard
- Das Baujahr
- Durchgeführte Renovierungen und Verbesserungen
- Das aktuelle Angebot am Markt
- Mitverkauftes Inventar
- Energieausweis
- Infrastruktur
Informationsquellen
Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Markt. Vergleichen Sie aktuelle Angebote. Berücksichtigen Sie aber die Unterschiede in den o.g. Punkten. Reihenhaus ist eben nicht gleich Reihenhaus. Lesen Sie dazu den Immobilienteil der Zeitung, beachten Sie Aushänge und recherchieren Sie im Internet.
Sammeln Sie wichtige Daten. Bodenrichtwerte sowie Referenzwerte stellt der Gutachterausschuss zur Verfügung. Denken Sie bitte daran, diese Richtwerte auf Ihre Immobilie umzurechnen.
Fragen Sie in der Nachbarschaft herum. Wenn Sie hier verlässliche Informationen sammeln können, ist das viel wert. Aber Vorsicht: Nicht immer werden die Auskünfte, die Sie bekommen, ganz der Wahrheit entsprechen. Käufer neigen dazu, den Preis zu untertreiben aus Angst, zuviel bezahlt zu haben. Verkäufer geben dagegen gerne mal etwas mehr an, um nicht in den Verdacht zu geraten, ihre Immobilie verschleudert zu haben. Achten Sie also auf die Verlässlichkeit Ihrer Quelle.
Gutachten
Manchmal kann es sinnvoll sein, ein Verkehrswertgutachten anfertigen zu lassen. Dies ist zum Beispiel in Erbschaftsfällen sinnvoll, wenn die Erben sich nicht einig sind. Auch bei Ehescheidungen oder in Sorgerechtsangelegen-heiten kann ein Gutachten Sicherheit bringen.
Verkehrswertgutachten sind allerdings relativ teuer und bringen keine Gewähr, dass der ermittelte Wert auch tatsächlich erzielt wird.
Professionelle Marktanalyse
Kennen Sie die aktuelle Marktlage? Wenn Sie nicht sicher sind, welchen Preis Sie für Ihre Immobilie ansetzen sollen, holen Sie sich fachlichen Rat!
Der Preis, mit dem Sie Ihr Angebot erstmals veröffentlichen, hat entscheidenden Einfluss auf den Erfolg Ihres Verkaufes. Zu niedrig angesetzt bedeutet: Schneller Verkauf, aber verschenktes Geld! Zu hoch bedeutet: Wenig Nachfrage, langer Verkaufszeitraum und am Ende ebenfalls weniger Geld. Das Angebot erscheint als „Ladenhüter“.
Professionelle Makler oder auch manche Gutachter erstellen gerne eine umfassende Marktanalyse für Sie. Damit haben Sie die dringend benötigten Informationen und erzielen den besten Preis. Lassen Sie sich ausführlich erläutern, auf welchen Daten die Analyse beruht.
Tipp: Eine professionelle Bewertung ist die Grundlage des Verkaufserfolges. Sparen Sie hier nicht am falschen Ende. Fehler die hier passieren, straft der aufmerksame Markt schonungslos!
Verhandlungsmasse
Um bei den Preisverhandlungen nicht sofort Zugeständnisse zu machen, bietet es sich an, Inventar als „Dreingabe“ anzubieten. Lassen Sie also zum Beispiel die Einbauküche bei Ihrer Grundkalkulation weg. Dann können Sie bei den Verhandlungen „noch was drauflegen“.
Niemand kann den Preis einer Immobilie auf den Euro genau bestimmen! Der Preis richtet sich nach Angebot und Nachfrage. Wenn Sie von jemandem hören, Ihre Immobilie sei genau die Summe X Wert, sollten Sie vorsichtig sein. Eine seriöse Bewertung kann Ihnen aber eine recht genaue Preisspanne nennen, die sich in vertretbarer Zeit realisieren lässt.
KAPITEL 4
Die professionelle Besichtigung
Der Ersttermin mit Kaufinteressenten ist eine Herausforderung für Sie als Verkäufer. Fremde Menschen sind bereit eine Menge Geld zu investieren. Wichtig ist, dass Ihre Immobilie einen positiven ersten Eindruck hinterlässt. Und diese Chance haben Sie nur einmal. Nutzen Sie sie!
Die Terminvereinbarung
Versuchen Sie bereits am Telefon möglichst viele Informationen vom Interessenten zu bekommen! Vereinbaren Sie nur dann einen Besichtigungs-termin, wenn Sie den Eindruck gewinnen, dass Ihre Immobilie die Anforderungen des potentiellen Käufers auch erfüllen kann.
Überlegen Sie sich bereits vor den ersten eingehenden Anrufen, wann Sie Besichtigungen durchführen können und dies auch sinnvoll ist:
- Zu welchen Tageszeiten zeigt sich Ihre Immobilie von der besten Seite? Zum Beispiel wenn die Sonne am Nachmittag schön auf die Terrasse scheint?
- Gibt es ungünstige Zeiten? Vielleicht wegen des starken Berufsverkehrs?
- Wann haben Sie Zeit? Erst am Telefon laut darüber nachzudenken gibt dem Anrufer die Möglichkeit herauszufinden, wann Sie nicht zuhause sind. Vielleicht ist genau dies sein Ziel?
- Lassen Sie sich immer Name, Adresse und Telefonnummer geben und überprüfen Sie diese Angaben nach Möglichkeit.
Die Vorbereitung Ihrer Immobilie
Die erste Besichtigung mit dem Kaufinteressenten ist entscheidend. Innerhalb kurzer Zeit macht sich Ihr Gast ein Bild von Ihrem Angebot, das später kaum mehr zu verändern ist. Nur wenn Sie jetzt echtes Interesse wecken können, wird sich der potentielle Käufer überhaupt weiter mit Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung befassen. Beherzigen Sie deshalb einige wichtige Punkte:
- Nur ein aufgeräumtes, geputztes und gut gelüftetes Haus ist attraktiv.
- Besonderes Augenmerk liegt immer auf den Bädern. Hier sollte alles blitzblank sein.
- Wenn Ihre Immobilie leer steht, sorgen Sie im Winter für eine angenehme Temperatur.
- Lassen Sie Licht herein! Aufgezogene Vorhänge und beleuchtete Räume wirken besser.
- Sorgen Sie für Ruhe. Der Interessent möchte sich Ihre Immobilie ansehen. Die Anwesenheit von vielen Personen wirkt störend.
- Pflegen Sie Ihren Garten. Ein gemähter Rasen, gefegte Wege und vielleicht sogar blühende Blumen wirken Wunder.
- Wenn Sie Haustiere haben, sorgen Sie dafür, dass diese während einer Besichtigung bei Nachbarn oder Freunden untergebracht sind. Wenn Ihr Gast Angst vor Hunden hat oder allergisch auf Katzenhaare reagiert, dann ist die Besichtigung schneller vorüber als Ihnen lieb ist.
Der Umgang mit Interessenten
Wenn Sie Besuch bekommen, sind Sie es gewohnt als guter Gastgeber Ihren Gästen einen Sitzplatz und etwas zu trinken anzubieten. Die Kaufinteressenten möchten zunächst aber nur Ihre Immobilie besichtigen! Deshalb sollten Sie nach einer freundlichen Begrüßung gleich mit der Besichtigung beginnen!
Versuchen Sie nicht Ihre Immobilie anzupreisen! Der Kaufinteressent wird sich bedrängt fühlen! Halten Sie sich einfach im Hintergrund und beantworten Sie die Fragen die Ihnen gestellt werden vollständig und korrekt, aber erzählen Sie nicht zuviel darüber hinaus.
Beginnen Sie in den weniger attraktiven Räumen mit der Besichtigung. Das Beste heben Sie sich zum Schluss auf. Zum Beispiel das große, helle Wohnzimmer. Hier können Sie jetzt alle Fragen klären, die noch offen sind. Dabei können Sie nun vielleicht auch einen Kaffee oder ein Glas Wasser anbieten.
Unterlagen
In der Regel werden Sie für den ersten Termin nicht viele Unterlagen benötigen. Trotzdem sollten Sie gut vorbereitet sein, um bei starkem Interesse auch alles zur Hand zu haben. Geben Sie den Kaufinteressenten auf jeden Fall ein aussagekräftiges Exposé mit auf den Weg.
Weitere Unterlagen zu Ihrer Immobilie sollten Sie erst dann aushändigen, wenn tatsächliches Kaufinteresse besteht, und die Verhandlungen schon weiter fortgeschritten sind.
Preisverhandlungen
Preisverhandlungen während des ersten Besichtigungstermines sind in fast allen Fällen nicht angebracht. Trotzdem werden Sie häufig mit der Frage konfrontiert werden: „Was kann man denn am Preis noch machen?“
Diese Frage zielt nur darauf ab, Ihre Verhandlungsbereitschaft zu testen, und signalisiert noch kein ernsthaftes Interesse. Verweisen Sie deshalb auf Ihren Angebotspreis.
Fragen Sie nach! Findet der Interessent den Preis tatsächlich zu hoch, oder will er nur pokern? Fragen Sie nach seiner Preisvorstellung.
Zubehör
Häufig soll mit der Immobilie auch einiges an Zubehör und Inventar den Besitzer wechseln. Zum Beispiel die Einbauküche oder ein Gartenhaus.
Versuchen Sie nicht bereits im ersten Termin diese Dinge zu verkaufen. Erst dann wenn jemand entschieden hat Ihre Immobilie kaufen zu wollen, sollten Sie das Zubehör anbieten.
Eine gute Strategie ist es, Inventar bei Preis-verhandlungen anstatt eines Preisnachlasses anzubieten.
Wenn Interessenten zum Problem werden
Es geschieht nicht häufig, kommt aber leider immer wieder vor, dass Interessenten bei der Besichtigung zum Problem werden.
- Kritik an tatsächlichen Mängeln zu üben ist legitim. Wenn aber persönliche Kommentare zu Geschmack und Stil gemacht werden, kann dies schnell beleidigend werden. Bitten Sie die Leute zu gehen!
- Natürlich soll ein Kaufinteressent Ihre Immobilie genau ansehen. Das Abziehen von Tapeten, Abklopfen von Putz oder demontieren von Paneelen geht definitiv zu weit!
- Vorsicht bei großen Besuchergruppen! Es kommt vor, dass Trickdiebe den Besichtigungstermin als Vorwand nutzen in Ihr Haus zu gelangen. Während Sie in ein Gespräch verwickelt sind, forschen die anderen aus, was bei Ihnen „zu holen“ ist oder stecken kleinere Wert-gegenstände gleich ein.
Durch eine gut geplante Besichtigung bekommt der Interessent einen positiven Eindruck von Ihrer Immobilie. Nutzen Sie diese einmalige Chance! Viel Erfolg!
KAPITEL 5
Kaufverhandlungen ergebnisorientiert führen
Herzlichen Glückwunsch!
Sie haben einen Kaufinteressenten gefunden, der sich näher mit dem Erwerb Ihrer Immobilien auseinandersetzen will.
Jetzt kommt es darauf an, aus dem Interessenten einen Käufer zu machen, und in den Verhandlungen Ihre Forderungen durchzusetzen.
Planen Sie Ihre Verhandlungsziele vorher, und machen Sie spontan keine großen Zugeständnisse die Sie später bereuen. Denn nicht nur Sie verfolgen ein Ziel, den Verkauf, sondern auch der Kaufinteressent hat ja einen großen Wunsch: den Erwerb Ihrer Immobilie. Einen Kompromiss zu finden bedeutet immer, dass sich beide Seiten bewegen müssen!
Preisverhandlungen
Jeder Käufer wird bestrebt sein, seine Traum-immobilie zum günstigsten Preis zu erwerben. Daher wird über den Kaufpreis fast immer zäh verhandelt werden.
Um hier als Verkäufer eine starke Ausgangsposition zu haben, müssen Sie gut vorbereitet sein! Dazu gehört, dass Sie sich schon im Vorfeld über den Marktwert Ihrer Immobilie informiert haben (siehe unsere Broschüre Der richtige Preis für meine Immobilie).
Sie brauchen eine gute Übersicht über die in der Vergangenheit erzielten Preise, sowie über das aktuelle Angebot am Markt, denn Ihr Gegenüber wird über diese Informationen verfügen. Als ernsthafter Kaufinteressent hat er etliche Objekte besichtigt, und ist im Bilde über die Angebote der Konkurrenz.
Verschaffen Sie sich also Vergleichsangebote. Auch eine professionelle Marktbewertung für Ihre Immobilie kann als Untermauerung Ihrer Forderung gute Dienste leisten.
Planen Sie von Anfang an einen Verhandlungs-spielraum mit ein, den Sie dann gewähren können, ohne unter Ihre „Schmerzgrenze“ zu gehen. Wenn
Sie eine realistische Bewertung vorgenommen haben, verfügen Sie über gute Argumente. Gehen Sie aber nicht zu schnell auf Forderungen Ihres Verhandlungspartners ein. Sonst entsteht der Eindruck „hier geht noch mehr“. Dann sind Nachverhandlungen vorprogrammiert!
Neben dem Preis wird über etliche weitere Punkte verhandelt werden. Hier bietet sich die Möglichkeit statt Preisnachlässen andere Punkte anzubieten. Einige sind im Folgenden aufgeführt:
Inventar
Häufig werden Einrichtungsgegenstände mit verkauft. Z.B. die Einbauküche, das Gartenhaus oder andere höherwertige Dinge.
Wenn Sie nicht alle Möbel die Sie eigentlich mit veräußern wollen im Preis einrechnen, können Sie später anstatt eines Preisnachlasses beispielsweise die hochwertige Einbauküche als Dreingabe anbieten.
Übergabezeitpunkt
Legen Sie von Anfang an fest, zu welchem Zeitpunkt Sie Ihre Immobilie einem Käufer frühestens überlassen können. Unterschätzen Sie nicht die Zeit, die Sie benötigen, um Ihren Haushalt zu verlagern. Vielleicht müssen Sie Ihr zukünftiges Zuhause noch renovieren, oder Sie sind gar selbst noch auf der Suche nach einer neuen Immobilie.
Der Übergabezeitpunkt wird im Kaufvertrag festgelegt und ist bindend!
Wenn Sie schon wissen wohin Sie ziehen werden, oder Ihre Immobilie schon leer steht, können Sie hier Zugeständnisse machen. Wichtig: Übergeben Sie Ihre Immobilie erst, wenn Sie den vollen Kaufpreis erhalten haben!
Zahlungstermin
Viele Käufer müssen erst noch eine Mietwohnung kündigen oder eine eigene Immobilie verkaufen. Das geht dann oft mit einer zeitweiligen Doppelbelastung einher. Vor diesem Hintergrund können Sie als Verkäufer anbieten, den Zahlungstermin etwas zu verschieben. Z.B. als Gegenleistung für einen höheren Kaufpreis.
Wenn Ihre Immobilie bereits leer steht, rechnen Sie aber genau aus, welche Kosten dadurch auf Sie zukommen, und ob sich ein solches Angebot für Sie rechnet. Aber auch hier gilt: Wird erst später bezahlt, kann auch die Immobilie erst später überlassen werden.
Anzahlungen
Werden Zahlungstermin und Übergabe für einen späteren Zeitpunkt vereinbart, kommt das Thema Anzahlung auf die Tagesordnung. Hier ist Vorsicht geboten!
Können Sie in den Verhandlungen eine Anzahlung erreichen, ohne dem Käufer bereits Zugriff auf Ihre Immobilie zu gewähren, ist dies für Sie problemlos.
Ein solches Vorgehen ist möglicherweise als Gegenleistung für einen späteren Gesamtzahlungs-termin oder für einen geringeren Kaufpreis vorstellbar. Ihr Vorteil: Sie können früher über Geld verfügen, welches Sie möglicherweise für den Kauf der nächsten Immobilie nutzen können.
Häufig drängen Käufer darauf, nach der Leistung einer Anzahlung bereits mit Renovierungs- oder Umbaumaßnahmen beginnen zu können. Dies ist aus Käufersicht verständlich, birgt aber für Sie etliche Risiken. Wenn Sie sich auf ein solches Vorgehen einlassen wollen, stellen Sie auf jeden Fall sicher, dass vertraglich vereinbart wird, welche Maßnahmen durchgeführt werden dürfen.
Auch müssen Sie sicher sein, dass die geleistete Anzahlung ausreicht, um im Falle der Rückabwicklung (z.B. wenn die Hauptzahlung nicht geleistet wird) Ihren Schaden zu decken.
Insgesamt sind solche Vereinbarungen risikoreich. Lassen Sie sich auf jeden Fall von einem Experten (z.B. Ihrem Notar) über die Tragweite beraten.
Für alle Formen der Anzahlung gilt: nur in der Kaufurkunde dürfen solche Regelungen getroffen werden. Sonst droht die Unwirksamkeit des gesamten Vertrages. Auch hierzu kann Ihnen der Notar am besten Auskunft geben.
Abwicklungskosten
In der Regel wird der Käufer alle Kosten für die Abwicklung des Verkaufes tragen. Das bedeutet die Notarkosten, die Gebühren des Grundbuchamtes sowie die Grunderwerbsteuer. Kosten für eine eventuelle Löschung nicht übernommener Lasten gehen zu Ihren Kosten.
Aber: Sie haften mit dem Käufer gesamt-schuldnerisch für diese Kosten. D.h. stellen Sie sicher, dass der Käufer sich darüber im Klaren ist, was er neben Ihrer Immobilie noch zu bezahlen hat. Dann gibt es kein böses Erwachen.
Auch für das Thema Verhandlung gilt: Eine gute Vorbereitung und fachliche Beratung führt zum besten Ergebnis. Suchen Sie den Kompromiss, aber stecken Sie Ihre Ziele nicht zu niedrig!
KAPITEL 6
Kaufvertragsgestaltung –
aber sicher!
Es ist soweit! Sie haben einen Käufer für Ihre Immobilie gefunden.
Nun gilt es einen Kaufvertrag formulieren zu lassen, und die Ergebnisse Ihrer Verhandlungen darin rechtlich sicher zu fassen.
Häufig hört man jetzt: “Um die Verträge muss ich mich nicht kümmern. Das veranlasst ja der Käufer und der Notar prüft alles!”
Doch Vorsicht: Der Notar beurkundet Ihren Willen. Er prüft auch die rechtliche Zulässigkeit Ihrer Vereinbarungen und kümmert sich um den regulären Ablauf des Eigentumsüberganges.
Aber: Überlassen Sie nicht die Ausgestaltung des Vertrages ausschließlich dem Käufer. Auch Sie sollten sich mit dem Notar beraten, damit Ihre Interessen gewahrt werden!
Sicherheit
Die Tatsache, dass ein regulärer Immobilienverkauf beim Notar beurkundet werden muss, gibt Ihnen eine große Sicherheit. Zumindest formelle Fehler können hier kaum passieren. Der Notar ist ein neutraler Berater.
Etliche Passagen in Kaufverträgen über Grundstücksgeschäfte werden standardisiert verwendet, und bieten Ihnen Gewähr, dass alles mit rechten Dingen zugeht.
Auch um die Abwicklung der behördlichen Schritte, das Einholen von Negativzeugnissen, den Eintrag einer Auflassungsvormerkung sowie die Umtragung des Eigentums kümmert sich das Notariat. Es wird auch den Käufer zur Zahlung anweisen, wenn alles soweit ist.
Um diese Dinge müssen Sie sich also nicht kümmern, und das verschafft Sicherheit.
Besondere Vereinbarungen
Neben den üblichen und nötigen Abschnitten eines Kaufvertrages können aber zusätzliche Vereinbarungen getroffen werden.
Dies umfasst beispielsweise besondere Zahlungsmodalitäten, Übergabezeitpunkt, Anzahlungen, mit verkauftes Inventar, vom Verkäufer zu erbringende Leistungen und vieles andere mehr.
Alle diese Vereinbarungen werden vom Notar auf Ihre rechtliche Zulässigkeit geprüft. Der Notar kann aber nicht wissen, ob der Inhalt der Vereinbarung tatsächlich dem entspricht, was Sie im Vorfeld ausgehandelt haben.
Deshalb gilt: Überlassen Sie nicht dem Käufer die Ausgestaltung des Vertrages, sondern bringen Sie sich mit ein. Bestimmen Sie gemeinsam einen Notar Ihres Vertrauens, besprechen Sie sich mit ihm oder dem zuständigen Sachbearbeiter, und lassen Sie sich alle Regelungen in Ihrer Tragweite genau erläutern. Dann kann eigentlich nichts mehr schief gehen.
Einige wichtige Punkte des Kaufvertrages sollen im Folgenden kurz erläutert werden:
Personalien
Der Notar wird sich vor der Beurkundung von der Identität der Beteiligten überzeugen. D.h. Sie als Verkäufer sowie auch die Käufer müssen sich mit gültigen Ausweispapieren zum Notartermin einfinden.
Der Notar vergewissert sich auf, dass alle Beteiligten der deutschen Sprache mächtig sind, und damit den Inhalt des Vertrages verstehen können.
Auflassungsvormerkung
Nach dem Abschluss eines Kaufvertrages wird der Notar im Grundbuch Ihrer Immobilie eine sogenannte Auflassungsvormerkung eintragen lassen. Sie können sich das als eine Art Reservierung vorstellen. Sie bedeutet, dass der Anspruch des Erwerbers auf Ihre Immobilie namentlich eingetragen wird. Sie können danach keine weiteren Eintragungen im Grundbuch veranlassen, ohne dass der Käufer zustimmt.
Die Eintragung dieser Vormerkung ist in der Regel auch eine der Voraussetzungen für die Zahlung des Kaufpreises. Sie dient als Sicherheit für den Käufer.
Zahlungstermin/Fälligkeit
In der Urkunde wird neben dem Kaufpreis und den Zahlungsmodalitäten auch festgelegt, zu welchem Termin und unter welchen Voraussetzungen der Kaufpreis zur Zahlung fällig wird.
In der Regel wird vereinbart, dass zur die Fälligkeit dann eintritt, wenn
- die Auflassungsvormerkung im Grundbuch eingetragen ist, und
- die Löschung aller nicht übernommenen Lasten im Grundbuch sichergestellt ist.
Auch kommt es häufig vor, dass zusätzlich ein genaues Datum eingetragen wird, vor dem die Zahlung nicht zu leisten ist.
Weitere Bedingungen können vereinbart werden.
Um die Auflassungsvormerkung und die Bewilligung zur Löschung von Lasten kümmert sich der Notar. Es ist aber möglich, dass Sie sich selbst mit Ihrer Bank in Verbindung setzen müssen, um die Voraussetzung für die sogenannte Pfandfreigabe zu schaffen. Sprechen Sie hierzu mit Ihrem Bankberater und dem Notar.
Belastungsvollmacht
Die meisten Immobilien werden von einer Bank finanziert. D.h. der Käufer wird nicht direkt an Sie bezahlen, sondern Sie erhalten das Geld von einer Bank.
Da die Immobilie ja noch Ihnen gehört, kann der Käufer noch keine Grundschuld im Grundbuch eintragen, die seiner Bank als Sicherheit für den Kredit dient. Daher werden Sie in der Regel eine Belastungsvollmacht erteilen, die der Bank ermöglicht bereits eine Sicherheit zu erlangen. Dieses Verfahren ist absolut üblich, aber recht kompliziert. Der Notar kann Ihnen aber genau erklären, wie Ihre Sicherheit dabei gewährleistet wird, indem die Bank nur an Sie bezahlen darf.
Weitere Vereinbarungen
Alle Vereinbarungen zum Verkauf einer Immobilie müssen in der Kaufurkunde niedergelegt werden. Nebenabsprachen sind nicht erlaubt, und gefährden die Gültigkeit des gesamten Vertrages.
Diese Broschüre kann Ihnen nur einige Hinweise geben auf was Sie achten sollen. Sie kann niemals eine Beratung durch den Notar ersetzen.
Nehmen Sie sich die Zeit, den Vertragsentwurf genau zu studieren, und lassen Sie sich erläutern, was nicht auf Anhieb klar ist.
Wenn Sie sich in Ruhe mit dem Thema befassen, kann eigentlich nichts passieren. Lassen Sie sich nicht vom Käufer zu übereilten Abschlüssen überreden!
KAPITEL 3
Banken und der Immobilienverkauf
Vielleicht fragen Sie sich: „Was kümmern mich die Banken? Ich will ja verkaufen, und nicht kaufen!“
Einige Punkte sollten Sie trotzdem bedenken:
In den meisten Fällen wird der Käufer die Immobilie finanzieren. D.h. er verfügt nicht über das Kapital die Immobilie bar zu bezahlen. Hier geht es also um die Sicherstellung der Kaufpreiszahlung.
Vielleicht haben auch Sie den Kredit für Ihre Immobilie noch nicht ganz abbezahlt, und Ihre Bank hat noch Ansprüche die auf der Immobilie lasten. Diese müssen im Rahmen des Eigentumsüberganges zur Löschung kommen.
Kaufpreisfinanzierung
In aller Regel werden Immobilien über eine Bank finanziert. D.h. ein Teil des Kaufpreises oder auch die gesamte Summe wird nicht vom Käufer sondern von dessen Bank an Sie ausbezahlt.
Über dieses Thema sollten Sie mit dem zukünftigen Käufer offen sprechen. Denn die Sicherheit der Kaufpreiszahlung ist ein wichtiges Anliegen. Fragen Sie den Käufer durchaus, ob er bereits mit Banken gesprochen hat, und lassen Sie sich belegen, dass er in der Lage ist, den vereinbarten Preis zu finanzieren.
Wenn eine Bank die Finanzierung übernimmt, will sie für ihr Geld natürlich eine Sicherheit. In der Regel wird dies durch die Eintragung einer Grundschuld im Grundbuch geregelt.
Nun gehört die Immobilie ja noch Ihnen, weshalb der Käufer nicht so einfach eine Grundschuld eintragen lassen kann. Sie müssen als bei der Beschaffung des Kredites mitwirken, indem Sie eine Belastungsvollmacht erteilen.
Belastungsvollmacht
Mit der Belastungsvollmacht geben Sie dem Käufer die Möglichkeit auf Ihrer Immobilie einen Kredit aufzunehmen. Diese Vollmacht erteilen Sie im Kaufvertrag.
Die Regelungen hierzu klingen sehr kompliziert. Der Notar wird sie Ihnen gerne genau erläutern. Der Sinn ist aber leicht zu verstehen:
Der Käufer darf den Kredit bereits mit Ihrer Immobilie sichern, dafür muss er aber seine Bank anweisen, den Kreditbetrag ausschließlich an Sie, bzw. an Ihre Bank zu bezahlen. So wird sichergestellt, dass der Kredit nur zur Zahlung des Kaufpreises verwendet werden kann.
Lastenfreistellung
Häufig kommt es vor, dass eine Immobilie die zum Verkauf steht, noch nicht ganz abbezahlt ist. Dann steht im Grundbuch noch eine Grundschuld, die Ihren Kredit sichert. Diese Eintragung wird der neue Eigentümer nicht übernehmen. Deshalb ist es nötig, im Rahmen des Eigentumsüberganges diese Grundschuld zu löschen.
Der einfachste Weg ist, wenn der Käufer aus dem Kaufpreis einfach den noch ausstehenden Betrag an Ihre Bank überweist. Dann wird seitens der Bank der Löschung der Grundschuld zugestimmt. Der restliche Kaufpreisbetrag wird dann an Sie überwiesen.
Um die sichere Abwicklung zu gewährleisten, schreibt der Notar Ihr Kreditinstitut an, und lässt sich sagen, welche Summe noch aussteht. Er teilt dann dem Käufer mit, welche Summer er an wen zu bezahlen hat. Die Bank schickt ihrerseits die Löschungsbewilligung direkt an das Notariat, das dann die Löschung der Grundschuld durch das Grundbuchamt in die Wege leitet.
Kosten der Löschung
Die meisten Kosten im Rahmen des Verkaufes kann man auf den Käufer abwälzen. Die Kosten für die Löschung Ihrer Belastung müssen allerdings in der Regel Sie tragen.
Vorfälligkeitsentschädigung
Die Vorfälligkeitsentschädigung ist ein Thema, mit dem Sie sich frühzeitig auseinandersetzen sollten.
Banken erheben diese Entschädigung, wenn laufende Verträge vorzeitig beendet werden. Wenn Ihr Kreditvertrag beispielsweise für 15 Jahre geschlossen wurde, und Sie nun nach 10 Jahren die Immobilie veräußern, hat die Bank einen Verlust aus entgangenen Zinseinnahmen sowie zusätzliche Verwaltungskosten zu tragen. Daher rührt der Anspruch auf die Vorfälligkeitsentschädigung. Die Höhe ist von verschiedenen Faktoren abhängig.
Sie sollten bereits vor dem Start Ihres Verkaufsangebotes mit Ihrem Bankberater sprechen, wie Sie den laufenden Vertrag kündigen können, und welche Kosten dadurch auf Sie zukommen.
Nur so können Sie sich bereits von Anfang an ein Bild davon machen, wie viel Geld Ihnen nach Abzug aller Kosten von dem Verkauf Ihrer Immobilie übrig bleibt.
Der Gesamtbetrag, der sich aus noch offenem Kredit und Vorfälligkeitsentschädigung ergibt, wird normalerweise wie im vorhergehenden Abschnitt besprochen aus dem Kaufpreis beglichen.
Finanzierungsbestätigung
Nur noch wenige Banken stellen im Vorfeld eine Bestätigung für die Finanzierbarkeit aus. In aller Regel werden die Kreditunterlagen direkt an den Kreditnehmer verschickt, sowie die Unterlagen zur Bestellung der Grundschuld an den Notar.
Der sicherste Weg ist, wenn Sie vereinbaren, die Grundschuldbestellung direkt im Anschluss an die Beurkundung des Kaufes vorzunehmen. Sie können dann vor dem Termin nachfragen, ob die Unterlagen beim Notariat eingegangen sind.
Sprechen Sie mit den Fachleuten für die unterschiedlichen Aspekte der Finanzierung. Beraten Sie sich mit Ihrer Bank über die Ablösung des Kredites, wenn Ihre Immobilie noch nicht ganz abbezahlt ist.
Scheuen Sie sich bitte auch nicht, den Käufer nach seiner Finanzierung zu fragen. Schließlich geht es um die Sicherheit der Kaufpreiszahlung. Ein seriöser Käufer wird Ihnen gerne Auskunft geben.
KAPITEL 8
Was Interessenten fragen (dürfen).
Als Verkäufer einer Immobilie kommen Sie recht schnell mit den ersten Interessenten am Telefon in Kontakt. Sie schalten zum Beispiel eine Anzeige in einer Tageszeitung oder im Internet und ein Kaufinteressent meldet sich bei Ihnen.
Fragen am Telefon:
Eine der ersten Fragen des Kaufinteressenten am Telefon ist, wo sich die Immobilie denn genau befindet. Als Verkäufer geben Sie hier selbstverständlich bereitwillig Auskunft. Nun folgen eventuell Fragen zu weiteren Details, wie zum Beispiel Baujahr, Wohnfläche, Grundstücksgröße, etc …
Eine der nächsten Fragen ist, wann eine Besichtigung möglich ist. Hier werden Sie überlegen, wann es bei Ihnen am besten passt. In dieser Abstimmung werden Sie womöglich erwähnen wann Sie keine Zeit haben, da Sie auf der Arbeit, im Urlaub, beim Sport oder auf einer Familienfeier sind.
VORSICHT: Geben Sie immer so leichtfertig fremden Personen Ihre private Adresse und verraten gutgläubig, wann Sie nicht zuhause sind?
Nennen Sie bitte keinem fremden Interessenten die Adresse, bevor Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben, und dies möglichst kontrollieren konnten! Die Besichtigungskriminalität hat in den letzten Jahren stark zugenommen!
Sicherlich haben die wenigsten Anrufer negative Absichten. Das Beispiel soll Sie lediglich darauf aufmerksam machen, dass eine gewisse Vorsicht geboten ist, und Sie sich darauf vorbereiten müssen, wie Sie die Fragen, die man Ihnen stellen wird beantworten.
Was Sie herausfinden sollten
Versuchen Sie bereits am Telefon einige Informationen über den Anrufer zu erhalten. Fragen Sie nach Name, Adresse und Telefonnummer, bevor Sie Ihre Adresse preisgeben. So können Sie beispielsweise im Telefonbuch kontrollieren, ob der Anrufer korrekte Angaben macht.
Bringen Sie auch in Erfahrung, was der Interessent sucht. Fragen Sie wie viele Personen einziehen sollen, ob es bestimmte Anforderungen gibt, und wann der Umzug stattfinden soll.
Auf diese Weise können Sie zum einen in Erfahrung bringen, ob sich ein Besichtigungstermin für Sie lohnt. Zum anderen wird ein ernsthafter Kaufinteressent Antworten auf diese Fragen haben. Wer vielleicht andere Ziele als den Erwerb einer Immobilie verfolgt, kommt ins Stottern. Dann ist Vorsicht geboten.
Wenn alle Fragen zu Ihrer Zufriedenheit beantwortet werden, spricht nichts dagegen, Ihrerseits Informationen preiszugeben. Versuchen Sie jedoch nicht Ihr Haus bereits am Telefon zu verkaufen! Vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin.
Terminvereinbarung
Legen Sie von Anfang an Besichtigungstermine fest! Sie wissen, zu welcher Tageszeit sich Ihre Immobilie von Ihrer besten Seite zeigt. Berücksichtigen Sie aber, dass viele Berufstätige nicht unter der Woche kommen können. Halten Sie daher auch Termine am Wochenende bereit.
Wenn Sie auf diese Weise vorgehen, dann kommt es auch nicht zu der oben beschriebenen Situation, dass Sie am Telefon laut überlegen, wann sie nicht zuhause sind. So bekommt ein Anrufer mit unlauteren Absichten keinen Hinweis darauf, wann Ihre Immobilie leer steht.
Fragen beim Besichtigungstermin
Naturgemäß hat ein Interessent viele Fragen zu Ihrer Immobilie. Sie sollten diese Fragen wahrheitsgemäß beantworten, um sich vor negativen Folgen zu schützen.
Fragen zu technischen Details können Sie gut mit Rechnungen zu Erneuerungen oder mit Messprotokollen der letzen Wartung untermauern.
Gerade bei älteren Objekten haben Sie aber häufig keine genauen Informationen über Bauart und Ausführung. Machen Sie dann auch keine Aussagen über die Sie sich nicht sicher sind.
Bedenken Sie: Sie sind für alle Aussagen, die Sie bezüglich des Objekts machen, persönlich haftbar!
Auch zur Umgebung, zur Nachbarschaft und zu persönlichen Motiven für den Verkauf werden Ihnen häufig Fragen gestellt werden. Hier müssen Sie abwägen, welche Antworten Sie geben möchten.
Ihre persönlichen Gründe für den Verkauf, sind Ihre Privatangelegenheit. Sie müssen Sie dem Interessenten nicht offen legen. Allerdings gewinnt Ihr Besucher leicht den Eindruck, dass nicht alles mit rechten Dingen zugeht, wenn Ihm Antworten verweigert werden. Wägen Sie daher ab, ob Sie nicht mit offenen Karten spielen wollen, auch was Ihre persönlichen Motive angeht.
Die Fragen zur Nachbarschaft sind ebenfalls heikel, weil es um persönliche Beziehungen geht. Beschränken Sie am besten Ihre Aussagen darauf, z.B. zu sagen: „Im Nachbarhaus wohnt eine junge Familie mit zwei Kindern.“ Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu Ihren Nachbarn haben, erzählen Sie dies ruhig. Erwecken Sie aber nicht den Eindruck, die ganze Nachbarschaft sein „eine große Familie“. Das kann schnell nach hinten losgehen, wenn der Kaufinteressent vielleicht auf Abstand bedacht ist.
Verdeckte Mängel
Machen Sie Ihre Immobilie nicht schlechter als sie ist! Sie müssen nicht auf jeden Kratzer im Parkett hinweisen. Ihr Kaufinteressent wird sich selbst auf die Suchen nach Mängeln machen, um sich für die Preisverhandlungen zu rüsten.
Sie sind aber verpflichtet, den Interessenten auf alle verdeckten Mängel hinzuweisen von denen Sie wissen! Verdeckt bedeutet, dass der Käufer auch bei sorgfältiger Besichtigung den Mangel nicht entdecken kann.
Ein Beispiel: Eine feuchte Stelle im Keller, die momentan nicht zu sehen ist, weil gerade frisch gestrichen haben. Sie müssen den Käufer darauf hinweisen, wenn Sie nicht sicher sind, dass der Schaden dauerhaft behoben wurde. Sie können z.B. die Handwerkerrechnung der Reparatur vorlegen. Dann besteht für Sie kein Haftungsrisiko, und der Käufer ist sich sicher, dass alles ordentlich repariert wurde.
Prinzipiell verkaufen Sie Ihre Immobilie ohne Gewährleistung, „wie gesehen“. Für verdeckte Mängel von denen Sie wussten müssen Sie aber haften, wenn Sie nicht darauf hinweisen!
Gehen Sie offen und ehrlich mit den Interessenten um! Nur wenn Sie sich gegenseitig Vertrauen, wird der Verkauf zustande kommen.
Trotzdem sollten Sie sich im Vorfeld überlegen, welche Fragen gestellt werden könnten, und welche Antwort Sie darauf geben wollen. Dann steht angenehmen Besichtigungen nichts mehr im Wege!
Viel Erfolg!